Vendas de Alto Valor

O ingrediente mais importante é também o menos utilizado pelos empreendedores que querem escalar seus negócios

99% das pessoas cometem esse erro e nunca terão resultados expressivos enquanto não corrigi-lo.

Nesse episódio eu conto a história de um empresário que se tornou multi milionário praticamente da noite pro dia com uma simples estratégia de posicionamento.

Como inovar no mercado de consultoria através do posicionamento único

Como criar seu oceano azul e eliminar a concorrência através do posicionamento

Se você quer atrair e trabalhar com clientes de alto valor, você deve ser uma pessoa detalhista, pois tudo que você faz, diz ou apresenta vai direta ou indiretamente facilitar ou dificultar sua venda. Um desses detalhes importantes, porém pouco conhecido, é a sua forma de pagamento. Clientes premium preferem pagar à vista ou parcelar o mínimo possível. Clientes sem dinheiro querem parcelar o máximo possível, sem juros e com desconto. Então ao oferecer somente a opção de pagamento à vista, ou com poucas parcelas, você acaba criando mais um filtro de clientes, garantindo que apenas os premium chegue a você. É normal você pensar que vai perder vendas com isso, mas na prática, ao fazer isso, você vai se surpreender com o número de pessoas que têm dinheiro pra pagar ou que vão dar um jeito para pagar nas condições estabelecidas. O resultado disso é você trabalhando com os melhores clientes, o que lhe deixa mais feliz e faz com que você dê o seu melhor e, consequentemente, também tenha os clientes mais felizes.

Uma das maravilhas, e também uma das chaves para o sucesso em vendas de alto valor é que nesse modelo de negócio, as pessoas que se vendem pra você, e você é que escolhe aceitá-las ou não como clientes. É oposto do modelo tradicional Mas pra isso dar certo, é preciso que todo seu processo de vendas, todos os pontos de contato, todo seu funil esteja alinhado com esse posicionamento. E um problema muito comum que ocorre é você fazer tudo de forma correta, repelindo a venda, mas na hora de dizer o preço, você muda para o modo vendedor e começa a tentar se vender, a justificar o preço, a convencer o outro, e aí você joga toda a estratégia e seu posicionamento por água a baixo. A maneira certa de dizer o preço é Simplesmente dizer o preço e ficar em silêncio, pelo tempo que for preciso. A pessoa do outro lado da linha vai engasgar, se assustar... alguns vão perguntar se você está aí, você diz que sim, e continua em silêncio. Se a pessoa quiser comprar, ou ela vai dizer ok, vamos fazer, como eu faço o pagamento, ou

Minha visão sobre o mercado digital brasileiro

Grande parte de seus compradores não vão chegar "prontos" pra você, por isso é importante que você saiba como cultivar clientes de alto valor. Como assim cultivar clientes? Cultivar é o ato de trabalhar a terra para torná-la fértil. Cultivar clientes é trabalhar o prospecto para torná-lo comprador. Assim como na agricultura, o cultivo de clientes possui várias fases e vários processos que devem ser todos pensados, planejados e orquestrados por você. Antes de plantar qualquer coisa, você precisa definir o que você vai plantar, ou seja, exatamente quem são as pessoas que você quer atrair, seus clientes ideais. Baseado no que você vai cultivar, você precisa não só preparar a terra mas também criar o ambiente correto para que a planta se desenvolva corretamente. E aqui está onde os empreendedores mais erram Muitos empreendedores querem colher morangos mas preparam uma terra e um ambiente para laranjas. Ou pior, não preparam nada e vivem do mato e das ervas daninhas que crescem em seu terreno. Outro ponto importan

Essa é uma estratégia de vendas muito poderosa que pode ser usada por qualquer negócio e para qualquer tipo de venda. Como funciona A estratégia é você criar mais uma ou duas ofertas com preços diferentes mas não tão atrativas, apenas para usar o contraste de preço para motivar seu prospecto a comprar a opção com melhor custo benefício (que é sua oferta original). Existem várias formas diferentes de usar ofertas inúteis e hoje eu vou lhe mostrar 4 maneiras. A primeira maneira É você criar uma oferta com pelo menos 2,5x o valor da original e adicionar apenas mais 1 coisa que não vale essa diferença de preço. Vamos supor que você venda um programa de como encontrar sua alma gêmea por 5 mil reais. Você pode criar uma oferta de 12 mil com o mesmo programa mais uma consultoria de estilo para os 5 primeiros encontros do seu cliente. A consultoria de estilo não vale 7 mil reais. Mas na hora da venda, ao apresentar primeiro a opção mais cara, você já firma o valor de 12 mil na mente da pessoa. Depois, ao apresentar a

Todo mundo quer ser o melhor em seu mercado, o grande problema é que queremos ser o melhor de acordo com nossos critérios. Só que... Marketing é uma questão de percepção, não realidade Quem define quem é o melhor é o mercado. Ainda que você possa provar com números ou testes que você é "o melhor", se as pessoas não virem você como o melhor, você nunca será o melhor. Veja o exemplo da pepsi. Em testes cego, onde as pessoas experimentam o refrigerante sem ver a lata, a maioria das pessoas afirma que a pepsi é mais saborosa que a coca-cola. Mas quando as pessoas fazem o mesmo teste vendo a lata, a coca vence o teste. Por que a coca-cola sempre vence? Porque a coca está posicionada na mente das pessoas como a número 1, a melhor. E esse posicionamento foi construído ao longo de 125 anos. Assim, a melhor estratégia para a pepsi, e pra você que não é o número 1 em seu mercado, é ser diferente. Ao ser diferente, você cria uma nova categoria onde só existe você. E com o tempo e o seu sucesso, outras pessoas e empresas

O dinheiro que você ganha é diretamente proporcional a 1 coisa. E essa coisa é mais importante do que ser bom em marketing, vendas ou copy, por exemplo. De fato, se você dominar essa coisa, 80% do seu trabalho estará feito. O resto é só uma questão de encaixar as peças que faltam. Essa coisa é simples, fácil e chata. E talvez por ser simples, fácil e chata é que somente poucos empreendedores estão dispostos a fazer e fazem isso. E por essa razão, é que somente poucos empreendedores estão ganhando o que realmente gostariam. Que coisa é essa? É o seu nível de conhecimento do seu público. É somente aí que você encontra a chave para o sucesso de todo negócio. Ao conhecer seu público profundamente, você sabe o que eles querem, o que eles precisam, o que eles são à favor, o que eles são contra, por que eles compram, por que eles não compram, o que eles compram, o que mexe com eles... E é só empacotar tudo isso e fazer uma oferta pra eles. Dessa forma não tem como dar errado. É tudo uma questão de testes até acertar

Existem alguns princípios que ajudam a construir um forte posicionamento de marketing com seu site. São eles: 1- Você só tem 3 segundos Nos primeiros 3 segundos que uma pessoa o acessa, ela deve identificar imediatamente o que você faz, sobre o que é aquele site e deve despertar o interesse de querer mais. A melhor forma de fazer isso é com um slogan atraente, uma forte promessa, um grande benefício. Você também pode usar imagens ou vídeos que despertam emoções e contam histórias. Mas o objetivo é que nos 3 primeiros segundos as pessoas se conectem com você ou seu negócio, que eles sintam que ali eles vão encontrar o que estavam procurando. E é isso que vai fazer eles procurarem por mais. 2- Você precisa guiar as pessoas Você faz isso estabelecendo uma ordem na qual a informação de seu site será visualizada. Por exemplo, a primeira coisa que você exibe são seus depoimentos, depois fotos/vídeos de seus trabalhos, depois uma lista dos clientes com quem você já trabalhou, depois uma lista de locais onde você foi

Vendas de alto valor é um jogo muito mais de psicologia e posicionamento do que qualquer outra coisa. E aqui vai uma simples estratégia de super posicionamento que gera... Uma grande vantagem pra você na hora do fechamento da venda Mas primeiro vamos falar da situação mais comum que a maioria dos empreendedores vivem. Você cria seu marketing, o lead passa por seu funil de vendas, até que finalmente chega no 1 a 1 com você para fechar a venda. E normalmente, no momento que você diz seu preço eles tomam um grande susto. Como disse, isso é normal. A grande questão aqui é que o tamanho do susto deles vai depender diretamente do seu marketing e do seu posicionamento. E existe uma maneira de facilitar a venda Na verdade, uma estratégia. E a estratégia é você adotar um posicionamento de 5 a 10x o seu preço. Por exemplo: Se você vende algo por 5 mil reais, você deve se posicionar como alguém de no mínimo 25 mil reais. Dessa forma, quando os clientes estiverem no momento de fechar a venda e você disser seu preço, eles

Pra vencer no mundo nos negócios não basta ser bom no que faz, é preciso construir o sucesso de forma orquestrada. E aqui estão os pilares para o sucesso empreendedor. O primeiro é: 1- Seja alguém Você não pode ser um desconhecido, pelo contrário, você deve ser uma celebridade no seu nicho. Quando se é uma celebridade, as pessoas querem estar próximas de você, querem ter você, querem trabalhar com você e estão dispostas a pagar muito mais por isso. E status de celebridade pode ser facilmente construído. Ele pode ser feito de várias maneiras: Auto promoção, artigos em mídias do seu nicho ou de renome (dino), site, blog, podcast, presença nas redes sociais, ministrando palestras, escrevendo um livro, sendo entrevistado e ao se associar com outras celebridades. Outro ponto importante aqui é que você deve ser expert em alguma coisa. Você precisa de um super poder. Você precisa ser conhecido por alguma coisa. Ser um especialista, pois especialistas sempre cobram mais caro, veja na medicina, por exemplo. O segundo

Um dos segredos para realizar vendas de alto valor é usar as emoções. E existem certos grupos de clientes, num determinado período de tempo, que estão passando por um forte momento emocional. Melhor ainda, eles não só estão mais dispostos a gastar, como já estão gastando muito, o que facilita bastante a venda pra você. Isso acontece por 2 motivos: 1- As pessoas compram pela emoção e justificam com a razão 2- Apesar de contra intuitivo, é muito mais fácil vender algo para alguém que acabou de comprar algo semelhante do que para que não comprou nada. Dito isso, aqui vão 7 grupos de clientes em 7 momentos emocionais elevados que estão gastando muito e dispostos a gastar ainda mais se você fizer a oferta certa. 1- Recém-casados Pessoas que acabaram de se casar estão vivendo um momento mágico e dispostos a gastar muito para manter essa magia. Elas querem se cuidar, viajar, comprar coisas, começar algo novo em suas vidas. 2- Divórcio Pessoas que acabaram de se divorciar querem "recuperar o tempo perdido" e isso faz

Existem apenas 2 tipos de atividades em todo negócio: As que geram dinheiro (direta ou indiretamente) e as que não geram dinheiro. Adivinhe em qual desses 2 tipos você deve dedicar a maior parte de seu tempo para aumentar suas chances de sucesso? Obviamente nas atividades que geram dinheiro. Mas se você fizer uma lista de todas as suas atividades hoje, você acredita que a maioria das coisas que você faz se encontra em qual área? Ter a consciência e o controle de suas atividades é um fator importantíssimo para seu negócio prosperar. Assim, você deve dedicar a maior parte de seu tempo e recursos nas atividades que geram dinheiro. As atividades que geram dinheiro são divididas em 4 categorias. São elas: Geração de Leads Construção/manutenção de reputação Dinheiro agora Dinheiro a longo prazo Vejamos cada uma em detalhe. Geração de leads é óbvio. É basicamente marketing de resposta direta onde você precisa estar diariamente analisando sua geração de leads e pensando em novas formas de gerar leads. Constru

Conforme prometido no episódio anterior, hoje vou compartilhar com você um modelo de anúncio para leads qualificados no facebook. Esse modelo de anúncio é indicado para webinários, conforme a estratégia que mais simples e eficaz para vendas de alto valor que compartilhei no nosso 1º episódio. Antes de começarmos, é preciso deixar claro 2 coisas importantes: 1- Nenhum anúncio vai funcionar se você não conhecer seu público profundamente, psicologicamente e emocionalmente. 2- Para chegar no anúncio ideal você precisa errar e testar diferentes abordagens. Não existe achismos aqui, apenas testes e resultados.

Atrair leads qualificados é, sem dúvida, um dos maiores desafios quando se faz marketing na internet. Esse é também um dos pilares para o sucesso de todo negócio, pois sem leads qualificados, ou uma venda vai custar muito caro pra você, ou pior, você não conseguirá vender nada. E o grande problema aqui é que pra atrair leads qualificados as pessoas pensam que é tudo uma questão de segmentação correta dos anúncios no facebook: interesses, sexo, idade, região... Essa segmentação é importante sim, mas existe um outro fator de mesma importância que é ignorado: A sua mensagem. Se sua segmentação for correta mas sua mensagem não for correta para seus clientes ideais, adivinha, eles não vão clicar. E como criar essa mensagem ideal? No episódio anterior eu falei um pouco sobre isso mas, em resumo, não tem segredo, é apenas uma questão de você estar disposto a fazer o que é preciso ser feito. É primeiro você definir quem são seus clientes ideais, e depois pesquisar exaustivamente o seu público até entender qual é a co

#1 - Não ter um margem grande de lucro que lhe permita investir mais que seus concorrentes em aquisição de clientes #2 - Não ter um sistema automatizado de geração de leads #3 - Não ter um funil de vendas que funciona #4 - Não ter um posicionamento de marketing poderoso, alinhado com seu melhor resultado e único #5 - Não focar seus recursos (tempo, energia, dinheiro) nas áreas mais importantes de seu negócio #6 - Não mensurar seus números #7 - Querer vender todo mundo (ou para o maior número de públicos possível) #8 - Criar produtos sem validação do mercado #9 - Não reinvestir o suficiente no próprio negócio, para que ele obtenha tração para crescer ou fôlego para manter o ritmo #10 - Não reinvestir em você mesmo acreditando que o que te trouxe até aqui, vai te levar ao próximo nível